一：前言

　　中國的機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展，超出了很多人的想象，特別是2015年整年整個經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，機(jī)器人行業(yè)卻逆勢增長，很多企業(yè)開始把錢投向這個市場，開始在各地興建機(jī)器人產(chǎn)業(yè)園，提到機(jī)器人，大家都覺得這是一個非常有前景的行業(yè)。

　　在我10多年的機(jī)器人行業(yè)工作中，有一個很大的發(fā)現(xiàn)，就是傳統(tǒng)的客戶對于這個行業(yè)非常有興趣。在過去的30多年里面，工業(yè)機(jī)器人已經(jīng)證明了它在提高生產(chǎn)效率，提高產(chǎn)品質(zhì)量，工廠的收益率方面的巨大能量，蘋果也向世界展示了，使用工業(yè)機(jī)器人，即使在美國制造產(chǎn)品，在全球也有相當(dāng)?shù)母偁幜Α�Apple把Mac Pro整條線的制造全部放到了美國，自動化與信息化功不可沒。但是，不管技術(shù)如何強(qiáng)大，最關(guān)鍵的還是決策者的思想。

　　自動化制造發(fā)展很快，制造業(yè)與信息業(yè)的整合設(shè)計(jì)，成為先進(jìn)制造國家把制造業(yè)遷回國內(nèi)的重要工具。在中小企業(yè)非常多的長三角，各種企業(yè)也看到了這個趨勢，也在全力的推廣機(jī)器換人，恨不得把吳越三地的私營企業(yè)從以往的作坊式加工，改造成工業(yè)4.0的公司。一些實(shí)力相對強(qiáng)勁的公司，做出的決斷，選擇了用工業(yè)機(jī)器人革新原有的生產(chǎn)模式，作為對當(dāng)前現(xiàn)狀的一次變革，把機(jī)器人視作提高自身整體競爭能力的一個組成部分。

　　當(dāng)然，如何決策者沒有合適的遠(yuǎn)見卓識，對于工業(yè)自動化特別是工業(yè)機(jī)器人參與的自動制造了解不多，沒有使用的詳細(xì)計(jì)劃，貿(mào)然使用工業(yè)機(jī)器人，也會使公司蒙受損失。工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)用不好，不僅不能很好的完成自身的項(xiàng)目，而遭受很大的虧損甚至倒閉，同是接受這個項(xiàng)目的機(jī)器人供應(yīng)商，也必然一起落水。

　　我自己有經(jīng)歷過一個很好的例子，那是我初入行的時(shí)候。一家美國的手機(jī)配件供應(yīng)商，需要機(jī)器人使用高光漆對手機(jī)外殼進(jìn)行噴涂。他們自己的工程部門決定噴涂線自己做，于是選擇了一家噴涂外圍供應(yīng)商提供噴涂的相關(guān)設(shè)備，同時(shí)也找了一家機(jī)器人供應(yīng)商提供機(jī)器人，并提供機(jī)器人與外圍設(shè)備的集成。因?yàn)檫@家機(jī)器人供應(yīng)商有自己產(chǎn)品做噴涂的很好的案例，同時(shí)也有產(chǎn)品上市，但是集成機(jī)器人與噴涂外圍設(shè)備的卻不是這個機(jī)器人供應(yīng)商，機(jī)器人供應(yīng)商沒有噴涂的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。結(jié)果是設(shè)備安裝好了，噴涂工藝很難調(diào)出來，然后項(xiàng)目的dealine到了，產(chǎn)品卻無法生產(chǎn)。

　　這家機(jī)器人公司和客戶公司的決策者，犯了一個機(jī)器人行業(yè)在60年代和70年代初機(jī)器人全盛時(shí)期的毛病，就是小視工藝的作用。80年代，很多機(jī)器人公司關(guān)門，進(jìn)入了一個衰落期，過了90年代，那些生存下來的機(jī)器人公司與他們在十年前相比，更為理智及謹(jǐn)慎，他們不會勉強(qiáng)的答應(yīng)一個潛在的客戶，告訴客戶“沒問題”或“我們可以做那個項(xiàng)目”。如果答應(yīng)了客戶，機(jī)器人公司又完不成任務(wù)，這些不滿的客戶就會開詛咒整個工業(yè)機(jī)器人行業(yè)了。但是，在這方面應(yīng)用上失敗的客戶并沒有意識到，只有他們才更加的了解他們的生產(chǎn)工藝中的一些特性。把工藝的調(diào)整完全的壓在一個機(jī)器人本體供應(yīng)商身上，這本身就是決策者的錯誤。

　　當(dāng)然，機(jī)器人公司和客戶公司，也會在這些失敗中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，不管今天還是明天，這些錯誤都沒有理由繼續(xù)發(fā)生。機(jī)器人集成商在選擇客戶之前，也都應(yīng)該去了解客戶，更應(yīng)該讓客戶了解自己。

　　Howard是一家江浙的中小型制造企業(yè)的老板，他們是生產(chǎn)的產(chǎn)品是家用電器，因?yàn)槿斯こ杀镜纳仙�，產(chǎn)品質(zhì)量的控制也不盡如人意，想要使用自動化的系統(tǒng)來更新現(xiàn)有的制造過程。他開始著手調(diào)查這方面的信息，發(fā)現(xiàn)如果需要改造的話，就要使用工業(yè)機(jī)器人，工業(yè)相機(jī)，各類傳感器，進(jìn)行一個整合，看起來是一個復(fù)雜的工程師。于是他聯(lián)系了一些自動化系統(tǒng)的集成商，可是怎么來判斷哪一家是合適的呢？或者說哪一家自動化系統(tǒng)集成商最有資格做這個事情？Howard找到了我，一位有十年工業(yè)機(jī)器人自動化經(jīng)驗(yàn)集成的資深專家。我們仔細(xì)的看了這些集成商的背景，看他們可以做什么，他們的技術(shù)是否一直在更新，在這個行業(yè)里面牌一個什么樣的位置。

　　對于我來說，如果企業(yè)需要使用工業(yè)機(jī)器人的系統(tǒng)，首先要做的是分析自己的生產(chǎn)過程，了解自己的需求。

　　二：分析并了解需求

　　A.傾聽并且仔細(xì)了解自己的需求

　　使用自動化系統(tǒng)，用來裝配生產(chǎn)車間，進(jìn)行生產(chǎn)制造，其目的是為了讓產(chǎn)品生產(chǎn)和質(zhì)量控制擁有最大的效率比。我們需要去到生產(chǎn)部門，熟悉生產(chǎn)的過程。需要去研究哪一些工藝是生產(chǎn)過程的短板，哪一些工藝過程可以實(shí)現(xiàn)自動化代替人工的。

　　需要去了解，企業(yè)的短期目標(biāo)是什么，長期目標(biāo)又是什么。把您的短期需求和長期目標(biāo)結(jié)合起來，以此為基礎(chǔ)來分析您的投資回報(bào)。不要只短淺的看到今天或者幾年后，并就此決定所需要采購的設(shè)備。一個優(yōu)秀的集成商，特別是技術(shù)上走在前沿的集成商會幫助您看的更玩，讓您明白自動化系統(tǒng)如何能夠在將來的很長一段時(shí)間內(nèi)，帶來更大的回報(bào)。

　　B.培養(yǎng)并招募人才

　　如果需要革新技術(shù)，必然的需要有相對應(yīng)該的技術(shù)人才。那么，企業(yè)需要有相應(yīng)人的人才來完成這個工作。如果現(xiàn)成的沒有，那么決策者應(yīng)該想辦法高薪去挖一個來。人才的學(xué)習(xí)能力也是相當(dāng)重要的，自動化裝配車間必然會有很多的設(shè)備，公司的人才需要有快速學(xué)習(xí)的能力，可以盡快的熟悉集成商的系統(tǒng)。除了派人去相關(guān)設(shè)備的廠商去培訓(xùn)，詡閬也是一個很不錯的選擇。對于企業(yè)來說，購買一個企業(yè)帳戶，就可以給企業(yè)所有的員工一個學(xué)習(xí)的機(jī)會，也可以讓自己的工程師去購買工程師帳戶，499.99元的價(jià)格企業(yè)給他報(bào)就好了，這是一筆非常好的投資。 優(yōu)秀的集成商，在完成設(shè)備安裝調(diào)試后，都有一套成熟的培訓(xùn)計(jì)劃。在現(xiàn)在安裝調(diào)試結(jié)束后，公司的工程師，都要學(xué)會怎么去使用這個系統(tǒng)，怎么去調(diào)試這個工藝過程，同時(shí)也提供更加深入的課程更好的了解設(shè)備，避免因?yàn)槿藶橐蛩赜绊懺O(shè)備的正常運(yùn)行。

　　C.明確責(zé)任方

　　集成商和最終用戶，都有責(zé)任保證生產(chǎn)過程的正常無誤。集成商需要按照需求，提供符合客戶要求的設(shè)備，專家級的指導(dǎo)。客戶有責(zé)任提供生產(chǎn)設(shè)備所需要的相關(guān)信息，集成商和和客戶在生產(chǎn)安裝調(diào)試設(shè)備的過程中，都應(yīng)該是通力合作的。通常一個項(xiàng)目失敗的最大問題，要么就是集成商的工程師沒有做好，或者客戶的項(xiàng)目經(jīng)理沒有給集成商提供做好的必要條件。無縫的溝通是做成一個項(xiàng)目最重要的部分。

　　三：選擇靠譜的系統(tǒng)集成商

　　工業(yè)機(jī)器人自動化集成這個行業(yè)，在國內(nèi)起來也沒有幾年，目前國內(nèi)沒有靠譜的集成商水平認(rèn)定，那么我們就不能依據(jù)這些協(xié)會或者官方的認(rèn)證來保護(hù)自己的選擇。那么什么樣的集成商，是相對靠譜的呢？

　　A.合適的規(guī)模

　　考察作為一家機(jī)器人系統(tǒng)供應(yīng)商，規(guī)模很重要。這是一家大而全的機(jī)器人供應(yīng)商，比如類似國內(nèi)的新松，國外的ABB，系統(tǒng)集成和機(jī)器人本體都做。還是一家僅有少數(shù)員工的，小而精的機(jī)器人供應(yīng)商，比如UR，比如KMT。 這些系統(tǒng)集成商有自己獨(dú)特的客戶群體，比如有些立足在武漢做中部市場，有些在華東主要做華東的客戶，也有一些大型的供應(yīng)商會面向亞洲甚至全球。大并不定代表更好，小也并不代表實(shí)力不夠。

　　B.專業(yè)的領(lǐng)域

　　一個合格的集成商，是針對于行業(yè)應(yīng)用集成的。他們不僅僅是熟悉工業(yè)機(jī)器人，更需要了解的是這個行業(yè)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)要求，生產(chǎn)工藝。好的機(jī)器人公司，并不能做好的機(jī)器人系統(tǒng)。集成商賣給客戶的，一定是可以生產(chǎn)客戶產(chǎn)品的機(jī)器人，而不是機(jī)器人本身。

　　如果你需要噴涂的解決方案，那么就不要去聯(lián)系一家做激光應(yīng)用的集成商。精于一個領(lǐng)域，專業(yè)的集成商，非常容易理解你的需求，幫助你減少不必要的篩選。

　　不論他們面向何種行業(yè)，一家專業(yè)的集成商會非常樂于傾聽您的需求，他們會詳細(xì)了解你的目的，然后把這些目的進(jìn)行可行性分析，同是也會給您提供一個預(yù)算范圍。精確的溝通與精確的理解，是一個項(xiàng)目最為關(guān)鍵的兩個因素。您可以從集成商給您提供的可行性分析中判斷出這家集成商的優(yōu)劣。PS：優(yōu)秀的集成商，一般會向您收取可行性分析的前期費(fèi)用。

　　集成商必須完全無誤的明白，最終客戶尋找的方案是什么，他們可以接受的方案和費(fèi)用又是一個什么樣的程度。

　　C.專業(yè)的工程師團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)

　　當(dāng)與專業(yè)的機(jī)器人系統(tǒng)集成商聯(lián)系時(shí)，他們的專業(yè)技術(shù)人員或者銷售，一般會提供詳細(xì)的工程管理與實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)，會傾聽您的需求，并建議您進(jìn)行一個可行性的分析或者前期的試生產(chǎn)。你可以在試生產(chǎn)的時(shí)候，去了解集成商技術(shù)人員的組成，看是否有多年工作經(jīng)驗(yàn)的專家工程師，還是一大批年輕的剛畢業(yè)的學(xué)生。

　　詢問他們一些關(guān)于培訓(xùn)的事。了解一下他們是否只提供針對于他們的產(chǎn)品的培訓(xùn)或者是針對你們這一套系統(tǒng)的培訓(xùn)；了解一下進(jìn)行培訓(xùn)的地點(diǎn)，是否把所有的培訓(xùn)地都放在他們的工廠或者也會在你們的工廠進(jìn)行。記住，如果你們工廠的所在地與供應(yīng)商間的距離非常遠(yuǎn)的話，旅行及住宿的花費(fèi)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過培訓(xùn)的費(fèi)用。

　　可能最需要詢問他們的是要基于當(dāng)前的系統(tǒng)應(yīng)用工程，詢問他們是否會提供一系列開發(fā)他們的系統(tǒng)應(yīng)用的流程。如果他們只是反饋給你一張白紙，趕緊訂一張回程的機(jī)票，然后去找另外一家供應(yīng)商吧。認(rèn)知培訓(xùn)及一些死記硬背的方法僅僅適用于藝術(shù)與音樂，經(jīng)過這樣培訓(xùn)的人回來是不能做許多事的。如果你的公司有一個培訓(xùn)部門或者一個培訓(xùn)專家，請他們來評估一下這個供應(yīng)商的培訓(xùn)手冊及培訓(xùn)課目，以確保培訓(xùn)是基于當(dāng)前應(yīng)用下進(jìn)行的。如果不這樣，你的錢就會打水漂了。投資于一些不切實(shí)際的培訓(xùn)是絕對不能得到任何回報(bào)的，你們公司的相關(guān)技術(shù)支持人員必須要能了解并操作這一套系統(tǒng)。

　　D.專業(yè)的文檔

　　專業(yè)的機(jī)器人系統(tǒng)集成商，一般都有他們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，同樣也有他們標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的的技術(shù)文檔。 一般針對不同的客戶，他們都會制作獨(dú)立的技術(shù)文檔。如果是國外的集成商，他們也會提供翻譯文檔，當(dāng)然這部分或許會產(chǎn)生費(fèi)用。

　　E.承諾的備件

　　雖然這幾年工業(yè)機(jī)器人的穩(wěn)定性已經(jīng)有了長足的發(fā)展，但是它們始終還是機(jī)器。世界上也從來沒有人發(fā)明了永動機(jī)或永遠(yuǎn)不會磨損的機(jī)器，因此，你的機(jī)器人也還是會發(fā)生一些故障的。

　　一個非常重要的問題就是必須了解你的供應(yīng)商是否可以向你提供所需要的備件。在你決定付錢之前，有幾個問題必須要了解：他們維修設(shè)備的所有備件嗎？能夠在問題發(fā)生的同一天提供備件嗎？在你們公司所在的區(qū)域，有他們的備件供應(yīng)分銷商嗎？他們愿意運(yùn)輸這些備件給你嗎？他們的備件可以采購嗎？他們提供備件的維修或者交換嗎，還是只能購買新的備件？如果這家供應(yīng)商不能給你一個滿意的答復(fù)，再看看其他的供應(yīng)商吧。

　　F.專業(yè)的服務(wù)

　　如果你們公司是一家中小型企業(yè)，培訓(xùn)一個這一套系統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)員是一比巨大的花費(fèi)，也就是說，你可能大部分的問題還是要依靠的你的供應(yīng)商。

　　一個專業(yè)的系統(tǒng)集成商，都會有專門的服務(wù)部門來處理設(shè)備服務(wù)的問題。他們一般會提供電話支持，郵件支持，或者他們的設(shè)備裝配有遠(yuǎn)程支持的功能。

　　G.清晰的保修

　　最后需要了解的就是有關(guān)保修的一些問題了。當(dāng)你和供應(yīng)商們計(jì)論時(shí)，這大概是一個比較有爭議的問題了。 首先必須要明確的一件事就是他們所提供的保修的時(shí)限。90天保修，一年保修，或更長的時(shí)間。然后你就要問他們保修其是基于三班倒的嗎，這種操作是一周五天，六天或七天的。 再往下，你就必須要了解保修有限的時(shí)間。

　　四：還有要說的

　　市場上有很多供應(yīng)商，他們提供所謂的全方位的服務(wù)，其實(shí)他們只是一個全方位的分銷商。這聽起來非常的不錯，但是并不是意味著你就一定能得到一整套的系統(tǒng)解決方案。經(jīng)過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)及一些相關(guān)的資料，很多類似的分銷商都可以提供這樣的一套機(jī)器人及與之相配的一套工具（一個機(jī)器人工作單元）。但是，當(dāng)你的應(yīng)用設(shè)備中包含了一些其他諸如傳送帶及一些客戶定制的軟件，噴房，烤箱及一個總控制系統(tǒng)中，選擇這樣的供應(yīng)商就會有許多的不足。 這些機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)的代理商，他們不能提供專業(yè)的機(jī)器人技術(shù)，更無法提供專業(yè)的機(jī)器人人員。 即使他們可以提供這些專業(yè)人員，但是也不會有足夠的機(jī)器人專家去做所有的事。那些一開始就在工業(yè)機(jī)器人行業(yè)工作的專家們要么是做顧問，被一些專門生產(chǎn)機(jī)器人相關(guān)設(shè)備的制造商所雇用，要么被一些大型的應(yīng)用機(jī)器人技術(shù)的企業(yè)招募來提高他們的機(jī)器人應(yīng)用技術(shù)。

　　因此，必須了解清楚與你聯(lián)系的工業(yè)機(jī)器人代理商的資質(zhì)，特別是要了解他們有哪一個工業(yè)領(lǐng)域的機(jī)器人應(yīng)用工程師，對你所要從事的工業(yè)領(lǐng)域或這些個領(lǐng)域內(nèi)的特別的生產(chǎn)工藝的知識了解是否足夠深入.如果你想要測試一下這些代理商的技術(shù)能力，可以詢問以下幾個問題：你們是如何區(qū)分你們機(jī)器人的精度和重復(fù)精度的？或者，詢問他們是否可以使用編碼器來檢查工件的位置。如果他們需要打一個電話或者需要一些時(shí)間才能回答你的問題，找另外一家吧，因?yàn)槟阍诟跺X給他們做教育培訓(xùn)。

　　另外一條對待代理商的重要原則。如果那個聯(lián)系你的人試著說服你用一些帶著光環(huán)的，充滿概念性的應(yīng)用工程，請?jiān)儐査麄兡壳坝心囊患夜�司已�?jīng)安裝了這一套系統(tǒng)。如果他們不能向你提供使用這一套系統(tǒng)滿意的客戶列表或者他們只是告訴你這一套系統(tǒng)，他們剛剛在他們的實(shí)驗(yàn)室里開發(fā)出來，那就問問自己是否愿意做第一只被試驗(yàn)的豬。

　　記住，許多的供應(yīng)商動作的基本原則就是尋找購買者，如果他們找到了你們并且你們付錢買了機(jī)器人，他們就會獲利，而不管你的應(yīng)用工程是否運(yùn)行良好。

　　五：結(jié)論

　　工業(yè)機(jī)器人可能并不適合一些公司，機(jī)器人并不能用來解決生產(chǎn)過程的問題，只有有能力的工程師才可以。最好的方法是先來解決生產(chǎn)過程的問題，然后來重新評估當(dāng)前的工藝應(yīng)用。工業(yè)機(jī)器人是提高生產(chǎn)力的一個重要工具，但是對它不夠理解就貿(mào)然使用的話，也有可能會給企業(yè)帶來麻煩。我希望你們可以用來機(jī)器人，機(jī)器人系統(tǒng)集成商可以革新中國的制造業(yè)，中國的工程師可以和國外的工程師一樣廣受尊重，并且拿到可以給他們提供有尊嚴(yán)生活的待遇。